VAŠA PONUDBA ZA PVC OKNA IN VRATA

02.03.2015

Kot smo dejali, tokrat ne bomo pisali o tehničnih lastnostih oken, o energetski varčnosti in podobno. Sploh ne bo govora neposredno o PVC stavbnem pohištvu. Tokrat ne bomo hvalili naš sistem in opisovali vaše koristi. Ne bomo vam prodajali stvari. Želimo vam pomagati. Če ste v vlogi kupca PVC oken in vrat, vam želimo odpreti oči... 

Pred kratkim smo v podjetju SeCOM naredili tržno raziskavo med konkurenco. Saj veste, zanimalo nas je, ali smo cenovno konkurenčni in kaj se na trgu sploh ponuja. To dejanje je popolnoma nesporno in za podjetja celo zdravo. Le tako smo lahko v koraku s tržnim dogajanjem. Povpraševanje smo poslali večim ponudnikom - tistim, ki imajo svojo lastno proizvodnjo in tudi tistim, ki je nimajo in so le posredniki. Ponudbe so prihajale postopoma. Nekateri so za ponudbo potrebovali največ 2 dni, drugi pa dober teden dni. Kakorkoli, počakali smo vse ponudnike ter naredili podrobno analizo.

Prvo smo pogledali končno ceno. Neverjetno, kako so različne. Menimo, da stranke že pri prvem pogledu izločijo nekatere ponudnike. Kar enostavno niso pozorne na pomembne stvari. Na prvi pogled nam ni bilo jasno, zakaj takšne razlike. Nato smo prešteli pozicije. 75% ponudnikov je "pozabilo" v ponudbo vključiti eno okno. Manjkalo je okno z vsemi dodatki (roleta, polica, demontaža, montaža, odvoz...). Ker je manjkalo eno okno, je bila cena seveda veliko manjša od naše. Če niso pozicije izpustili, pa so ponudili kakšno drugačno opcijo. Na primer, namesto okna za odpiranje so ponudili fiksno okno, ki je seveda cenejše. Ok, ponudniki so spustili pozicije oz. so si na ta način pridobili zanimanje strank. Umetno so si pridobili stranke, na podlagi nerealne ponudbe. 

 

Nato smo se osredotočili na povpraševanje. Po čem smo kot stranka sploh povpraševali in kaj smo dobili. Zanimivo. V povpraševanju smo navedli, da želimo ponudbo za 6 kmorni okenski sistem. Hja, 98% vseh prejetih ponudb je zajemalo 5 komorni sistem. Skoraj noben ponudnik ni upošteval naših želja. Ponudili so tisto, kar je ceneje. Zakaj? Ker si najbrž mislijo, da potrošniki ne bodo gledali tehničnih lastnosti elementov. In smo spet tam - zanimanje strank so si pridobili na podlagi nerealne ponudbe. 

 

V prejetih ponudbah je bilo polno nekih opcij. Nekako se spoznamo na okna in na vse, kar spada zraven. Ampak moramo priznati, da je bilo branje nekaterih ponudb nemogoče. Če ne bi poklicali neposredno podpisanega kmercialista, še danes ne bi vedeli, kaj je v ceni in kaj ne. Za stranko, ki se ne poglobi, je to zelo zavajujoče. Ker praktično ne vidi, da njena ponudba zajema najbolj osnovne stvari, vse ostalo pa je z doplačilom oz. cena ni vključena v končno ponudbo. 

 

Pri zaključnih delih smo se pa sploh zgubili. Nihče jih ni ponudil. Vsi so v ponudbo vključili zaključne letve - seveda, saj je cenejša možnost in za nepozorno stranko tudi privlačnejša možnost. Ponovno - pridobivanje strank na podlagi nerealne ponudbe. 

 

 

Kaj želimo povedati? Naša glavna ugotovitev raziskave ni cena konkurence. V glavnem smo ugotovili, da ponudniki zavajajo stranke. Da namenoma pozabiš v ponudbo vključiti eno okno, se nam zdi nedopustno. Žal pa so potrošniki pogosto pozorni na končno ceno. In takšna, pomanjkljiva ponudba, vzbudi veliko zanimanje med potencialnimi kupci. Kako da ne, če pa je cenovno ugodna! Že že, ampak nepopolna. Na tem mestu Vas opozarjamo, bodite pozorni na prejete ponudbe. Vzemite si čas za primerjavo in se šele na podlagi natančnega pregleda odločite za vse prihodnje krake v prodaji. Še vedno menimo, da je pomembno biti pošten. Če izhajamo iz zgoraj navedenih ugotovitev, bi si človek mislil, da s poštenim delom zgubiš stranke. Vendar mi se takšne igre ne gremo. Ne moremo stvari prekrivati in delati površno, saj ni vredno.

Vse objave